При совершении покупок магазины используют определенные психологические механизмы, которые побуждают нас совершать более частые, крупные или незапланированные покупки. Психология поведения потребителей объясняет, как когнитивные, мотивационные и эмоциональные процессы влияют на решения о покупке, стимулируя шопоголизм. Это поддержка для создания маркетинговых стратегий для магазинов, но также ответ на вопрос, как защитить себя от незапланированных покупок. Как магазины манипулируют нами, расскажет ДОМОВЕЙ.
Как работает мозг при покупках
Во время покупок в мозгу активна одна из двух областей – прилежащее ядро (так называемый центр вознаграждения) и префронтальная кора, которая отвечает за планирование, анализ и подавление спонтанных реакций. Есть два типа покупателей. Первые делают это для удовольствия, а покупка – это своего рода награда. Вторая группа состоит из людей, которые подходят к покупкам целенаправленно и подсчитывают прибыли и убытки в результате вложения денег в тот или иной товар.
В процессе принятия решения о покупке можно выделить пять этапов: осознание потребности, поиск информации, оценка альтернатив, совершение покупки и поведение после покупки. Три промежуточных этапа имеют решающее значение в случае эффекта ROPO (феномен поиска информации о продукте в Интернете с последующей покупкой его в стационарном магазине). А доступ к Интернету позволяет тщательно проверить запланированную покупку (лучшее решение для людей, у которых активизируется префронтальная кора). Можно предположить, что на решение о покупке в обычном магазине влияет стремление к немедленному удовлетворению, то есть вознаграждению себя за долгий процесс поиска идеального продукта.
ДОМОВЕЙ рекомендует: Интернет-магазины: секрет растущей популярности
Какой цвет заставляет нас делать более крупные покупки?
Согласно психологии цвета самый энергичный оттенок – красный, который повышает артериальное давление, увеличивает уровень адреналина и общее возбуждение организма. Когда мы видим этот цвет, мы склонны действовать менее рационально, и окружающие нас стимулы больше влияют на наш мозг. По этим причинам большинство рекламных материалов имеет красный цвет. Самый популярный – красный знак «АКЦИЯ» или «РАСПРОДАЖА» на белом фоне, который относится к дорожному знаку «стоп» – он заставляет нас неосознанно останавливаться и просматривать продукты рядом с ним.
Где в магазине мы принимаем решения о покупке?
Чаще всего решение о покупке мы принимаем в примерочной. Именно там мы ищем подтверждения, что одежда нам подходит. Магазины используют различные методы, чтобы убедить нас принять решение о покупке или подтвердить его правильность. К наиболее популярным стимуляторам, среди прочего, относятся: стройнящие зеркала, точечный свет, затемненная комната или приятная музыка.
ДОМОВЕЙ рекомендует: Почему нам быстро надоедают недавно купленные вещи?
Почему мы заходим в магазин за одним товаром, а уходим с полными пакетами?
В нашей памяти информация хранится с помощью сети ассоциаций. Поэтому, когда мы смотрим на какой-либо предмет, то часто автоматически начинаем думать про другой либо о связанных с ним ситуациях. Совершая покупки, когда мы прогуливаемся по лабиринтам супермаркетов среди загромождённых полок, мы автоматически вспоминаем, чего нам не хватает или что нам нужно (хотя это не всегда реальные потребности, а всего лишь капризы). Магазины помогают нам в этом процессе и размещают тематически связанные продукты рядом друг с другом, например, соусы рядом с макаронами, молочные продукты рядом с хлебом и так далее.
Почему сенсорные ощущения продлевают время, потраченное на покупки?
Нам нравится находиться в местах, где мы чувствуем себя хорошо и которые для нас ассоциируются с позитивом. Магазины с помощью сенсорных маркетинговых приемов влияют на атмосферу. Наиболее частым решением является использование музыки (медленная и романтическая мелодия расслабляет нас и заставляет дольше оставаться в магазине) и запаха (например, супермаркеты часто соблазняют запахом свежего хлеба).
ДОМОВЕЙ рекомендует: 7 приемов шоппинга, ограничивающих выбрасывание продуктов
Как ограниченные по времени предложения или рекламные акции влияют на незапланированные покупки?
В психологии есть несколько приемов социального воздействия, которыми охотно пользуются маркетологи. Одно из них – правило недоступности – нам более привлекательны малодоступные и лимитированные товары. Это бездумная зависимость, уходящая корнями в законы естественного отбора. В контексте покупок это наиболее заметно в случае предложений «в последнюю минуту», коллекционных наборов, ограниченных во времени распродаж и рекламных акций, например, для членов клуба лояльности, до которого трудно добраться.
ДОМОВЕЙ рекомендует: Как покупать меньше одежды?
Размещение материалов сайта допускается только при наличии активной гиперссылки http://domovei.com/
Сообщение Как магазины манипулируют нами? Почему мы покупаем больше, чем планируем? появились сначала на Домовей.